孙康说

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最近又被好熟悉的名字困扰：ETQ Takaful！

有位母亲的朋友打来向我问起他的女儿开了这个公司的储蓄户口1年了，什么statement都没有收到，Agt也call不到，要我帮他查查。。。了解过后，让我不能再次出贴严重公告天下：

如果Takaful事项需要由Takaful Agent解答，那我这个做Takaful的相信会有资格回答。。。
首先我也要把ETQ讨论的范围局限在EtQ Takaful Agency（不是Maybank Takaful的前身， Maybank Takaful 之前只在银行售卖，有售卖传统和Investment-linked计划，合并后名为ETQ Takaful ），是之前在Takaful Nasional早就存在的公司，合并过后也被名为ETQ Takaful，此公司售卖的计划全都是传统计划 （Family)。所以不要混淆2个ETQ Takaful。

我其实在ExTxQx成立时，就参与这个组织，还直接被委任为他们华人组织的资深组织经理， 但过了2个月后，我立即全身而退，也坦白回去之前的顾客重新讲解，接受的继续存，不接受的，cancel 保单（Takaful词汇：Contract)，因为在这2个月连我自认对金融产品多有掌握的人都被改组织的领袖严重误导，普通市民又怎能不被误导呢？多余的我不说，我讲些要点。。。

1. Takaful ，这个词汇无论你在Malaysia， UK, US 甚至在中国台湾的一个字典里都会被翻译为回教保险（保险的其中之一邻域，依回教法律Syariah执行保单/合约，但agent会和客户说：如果Takaful是保险，为什么-ETQ成立时需要分成ETQ Takaful和ETQ Insurance， 所以很多无知客户就这样被说服认为它不是保险！懂得常识都人都知道： 依据回教法律成立的公司不能和依据普通民事法律成立的公司成为单一公司，最好的例子：马来西亚有2种法庭，民事法庭（etc：州务大臣争夺案）和回教法庭（etc：改教问题），所以他们分开成立是因为法律的约束。

2. Takaful很好，存钱若干年后，忘记存钱不会被征收Auto Premium Loan（自动贷款利息），想要提款也不会被征收Policy Loan（贷款利息)，这点绝对是对的，因为在Takaful，回教不允许RIBA（不明利息）。这点也让很多顾客很安心。但顾客又知否知道其实能动用的Pool（用来Auto Premium 或提款）只局限在参与者户口或称Akaun Peserta （AP）的户口里，即是75%的BasicValue，其它25%一定要保留在特别户口 （Akaun Khas Peserta， AKP，不能动用，想借都不能借，AKP户口用来（i）保障用途，或称做Tabarru pool，协助发生事故的参与者做出赔偿（ii）资助以回教为本的团体，当局从客户的小部份款额以ZAKAT名义捐助回教机构或回教非营利组织，做善事用途， （iii）公司行政开销包括agent佣金，（iv） 如还有剩余的钱再依据Mudharabah 80% Guarantee Peserta （客户担保分享净赚的80%）原则来归还所有客户，不是好像agt讲的，它会在满期后全部退款。整个结构呈现如下：

第1年的存款100%将放进特别户口 （AKP)， 0% 参与者户口（AP) 。
第2年的存款90%将放进特别户口 （AKP)， ，10%参与者户口（AP)。
第3年的存款50%将放进特别户口 （AKP)， ，50%参与者户口（AP)。
第4年至第30年25%将放进特别户口 （AKP)，，75%的钱参与者户口（AP)。

从上面结构看得出，第1个结论：
为什么很多agent被教EtQ Takaful的免费保险比起传统保险公司的保险额高出约3倍，因为ETQ Takaful的这一个计划里在户口每一年扣除整约25%的存款额来购买人寿保障，当然他的人寿会比别的公司高！

第2个结论：
如果一些客户想要从储蓄和保障取得平衡点，这个计划非常适合，你可安心继续储蓄！但如果客户的需要只是在于储蓄回酬，这个计划就太过牵强，因为，根据国家银行或马来西亚人寿协会的定义里，储蓄保单或称Endowment Plan有2个基本因数，（a）保障低，用来购买保障的存款额非常低，大概5-10%（b）投资部分高，用来投资的存款额非常高，大约：90-95%。

第3个结论：
整个计划是根据传统式的规格，并不是Investment-link的计划，最好证明, agent佣金35% 不是 25%， 根据国家银行条列Investment-link产品的佣金第1年不能超过25%。

无论如何，想问大家一个问题：
难道保险公司没注意到这点吗？其实很多传统保险公司也开始重新鞭策传统保单性质来符和大众利益，Takaful没征收Loan/利息是其中的大众利益，所以有些公司的保单已经改革，免除了这个利息，只不过很多agent不懂而已，改次有机会再细谈！

Mudharabah 80% Guarantee Peserta （客户担保分享净赚的80%），这个原则被大力推销，但代理们又懂得分析这个原则吗？我相信很多客户都明白：
80%分享净赚不代表公司会从客户的总储蓄替客户赚80%的营利，它是说明客户的75%储蓄投资部分如果有任何营利就算是区区赚到RM100 （公司RM20,所有客户一起ShareRM80），同样的， 如有任何损失，依据同样的方式比列一起承担损失，但我相信后者不会发生（相信公司会有后背计划）。但是，不能保护本钱绝对不容置疑！

所以agent只要坦白说就不会欺骗，但我祈求曾经购买ETQ计划的客户原谅这些Agt或经理，因为他们是无辜的，他们是这样被上面（集团组织）教导的，agt没有一个管道接受正规的公司（ETQ）的训练，你会问为什么不能接受正规训练呢？答案：因为我们是华人，那些训练是针对土著agt，针对马来市场，华人agt有华人训练的方法，所以一下子，全马就出现了“现在Maybank刚刚开放一个储蓄户口，利息高达8%，之前只是公开给土著购买”立即制造不可收拾的旋风，最近在某广场再次听到更爆炸力的话：“现在Maybank刚刚开放一个储蓄户口，只要你第一次存完整年的钱，利息担保8%，如果你每个月每个月储蓄，利息可能5.5-7%”，我想另一股旋风又要来临了，难怪这些领袖老板的车，越换越大辆，不是最贵的都不驾 （不是怪这些老板，可能这些老板忘记监督的工作了吧或者Agt不需要监督？！）

肯定会有人说我会不会是“吃不到葡萄说葡萄酸？”， 我只欣慰我放弃吃葡萄的机会，因为1年过后不会有客户一直打来问我“为什么我没有收到Statement告诉我利息多少，户口总共有多少钱？" 又或者会好像成为我朋友一个例子（当初我离开，他坚持继续打拼），直到最近他找回我，像我申诉，他被公司炒鱿鱼了或者是说他所有的佣金被冻结了，因为有顾客上国家银行或ETQ控告他欺骗，就算他向ETQ公司解释，所有向客户呈现的资料和方式都依据上面教的，但是公司还是拿他开刀。 有客户投诉，一定有Agt被拿来开刀，不然怎样向高层或国家银行交代，（又不是老板亲自Present的，老板袋袋平安），谁Present的谁承担后果，最后谁损失？谁得意？你我清楚，Agt更清楚，但太迟了！再好的Agt如果不会自拔，最后损失的不只是金钱，还有未来大众对我们的信用！

[ 本帖最后由 为梦想奋斗的人 于 2-6-2009 03:02 AM 编辑 ]

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